資深產(chǎn)品經(jīng)理告訴你不知道的知識：商業(yè)模式的6大要素

一款產(chǎn)品，從0到1的過程實在折騰。這個折騰的根源，歸根到底是需求在作怪。

產(chǎn)品經(jīng)理通過市場調(diào)研，行業(yè)分析，挖掘出市場的需求。但是如何圍繞著滿足這個需求，設計一系列與之對應的商業(yè)模式。

而所謂的商業(yè)模式的它到底是一個什么東西？

我覺得作為一個產(chǎn)品經(jīng)理，第一個理論知識應該就是它。因為它支撐著整一個產(chǎn)品設計與規(guī)劃，決定著一個產(chǎn)品能走多遠。下面將與大家一起分享學習一個套路。（以下均為個人觀點，如有不足之處，請予以點評）

什么是商業(yè)模式？

這個問題沒有一個標準的答案，大家在網(wǎng)上一搜，會出現(xiàn)很多關(guān)于這個問題的回答，其中有很多著名的經(jīng)濟學家的理論。

而在我學習的過程中，我覺得，有一套理論，對這個問題的回答我個人是很認同的。這套理論分析是由北大清華的兩位教授提出，在我看來，他們精準地定義了商業(yè)模式的本質(zhì)。

商業(yè)模式的定義：

商業(yè)模式本質(zhì)上是利益相關(guān)者之間的交易結(jié)構(gòu)。

定義中有兩個關(guān)鍵詞，一個是利益相關(guān)者，一個是交易結(jié)構(gòu)。

利益相關(guān)者，分成對外與對內(nèi)。

對外可能會有：運營商（即企業(yè)本身）、企業(yè)的上下游、合作商、供應商、代理商、分銷商、消費者等等，簡單說就是供應鏈上的角色；

對內(nèi)可能會有：董事長、經(jīng)理、職員、合伙人等等。

交易結(jié)構(gòu)，指的是：

各個利益相關(guān)者之間的實現(xiàn)交易活動往來的一種方法或者途徑。

上面我們提到，挖掘出的需求（即：所在行業(yè)或者是用戶/消費者的痛點），是用戶或者市場所需要面臨的一些問題。

這些問題它需要哪些利益相關(guān)者來進行解決？解決的方法是怎么樣？如何滿足需求？滿足了需求之后，它們之間的得到報酬的方法與路徑又是怎么樣？這些就是商業(yè)模式需要解答的一些細化之后的問題。

而兩位教授，將這些問題歸納總結(jié)出了一套體系。

這個套路中，完整地將商業(yè)模式體系分成六大要素，其六大要素分別為：定位、業(yè)務系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)與企業(yè)價值。

如下圖示：

我們來用一句話來將這六個要素串聯(lián)起來，這樣容易理解一點：

你的“定位”是什么？建位怎么樣的“業(yè)務系統(tǒng)”？需要哪些“關(guān)鍵資源能力”？選擇了怎么樣的“盈利模式”？構(gòu)成怎么樣的“自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)”，最后實現(xiàn)了什么“企業(yè)價值”？

下面我們分別來看簡單理解下這6要素。

一、定位的定義

定位是企業(yè)滿足用戶需求的方式。

注意了，這句話，重點是“方式”二字。這個套路里所指的定位，重點指商業(yè)模式的定位。

定位，其實就是思考與回答三個問題：

• 企業(yè)的業(yè)務是什么？
• 目標客戶是誰？
• 提供什么樣特征的產(chǎn)品或服務？

于是我總結(jié)了一下：定位可拆分為戰(zhàn)略定位、營銷定位與商業(yè)模式定位、業(yè)務定位、客戶定位和產(chǎn)品定位。

企業(yè)根據(jù)目標客戶的需求，重構(gòu)自己的業(yè)務，通過制定好的方法為目標用戶提供特定的產(chǎn)品或服務。

二、業(yè)務系統(tǒng)

企業(yè)與內(nèi)外利益相關(guān)者之間的業(yè)務活動的集合。

業(yè)務活動由工作流、信息流、實物流與資金流組成。

 三、關(guān)鍵資源能力

指讓商業(yè)模式運轉(zhuǎn)所需要的相對重要的資源和能力。

注意這里有兩個重點：一是資源，二是能力。

企業(yè)的資源以及能力有很多，不同的分類可以總結(jié)出很多。

資源包括：財產(chǎn)、能力、競爭力、組織程序、企業(yè)特性、信息、知識等。

企業(yè)的資源主要有以下幾類：金融資源、實物資源、人力資源、信息、無形資源、客戶關(guān)系、公司網(wǎng)絡（關(guān)系網(wǎng)絡）、戰(zhàn)略不動產(chǎn)。

能力包括：組織能力、物資能力、交易能力、知識能力。

四、盈利模式

盈利模式主要指企業(yè)的利潤來源和方式。

盈利模式方式有：固定收益、剩余收益、分成收益。

這里也容易理解：

方式一：

一個購物廣場，像租金是地產(chǎn)商的固定收益，商戶除去租金水電等剩下的為其剩余收益。如果二者合作搞促銷活動，則進行分成。

方式二：

• 進場費（消費資格）：如會員費、訂閱費用、自助餐、一次性銷售。
• 過路費（消費次數(shù)）：如搜索廣告按點擊數(shù)收費、健身卡按次數(shù)收費、投幣洗衣機。
• 停車費（消費時長）：如網(wǎng)絡游戲按在線時長收費、手機通話按時長收費
• 油費（消費價值）：按成本定價、網(wǎng)絡游戲銷售道具、計件定位價
• 分享費（價值創(chuàng)造）：加盟費、投資基金

五、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)的現(xiàn)金流入和流出在時間序列上的表現(xiàn)形式。

有怎么樣的商業(yè)模式就有怎么樣的資金流結(jié)構(gòu)。

你可以是一次性投資，一次性收入；也可以一次性投資，多次性收入。

如：

• 銀行為購房者做分期按揭。多次投入，多年現(xiàn)金流入；
• 制造企業(yè)、公用事業(yè)、基礎設施項目的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)往往是初期大規(guī)模投入，后續(xù)小規(guī)模維護性投入，數(shù)十年比較穩(wěn)定甚至遞增的特許經(jīng)營收入。

大多數(shù)制造企業(yè)、施工企業(yè)的商業(yè)模式通常是先生產(chǎn)，后銷售，賺取產(chǎn)品差價。其現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)通常表現(xiàn)為“先墊資生產(chǎn)，后銷售回款”，一次性投資一次性收入。

如果在產(chǎn)業(yè)鏈中缺乏談判地位，往往形成采購必須當期支付現(xiàn)金，銷售卻形成應收賬款，企業(yè)回款慢，現(xiàn)金流壓力大。

六、企業(yè)價值

即企業(yè)的投資價值，是企業(yè)預期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。

以上，就是這個套路的六大要素定其定義。魏朱商業(yè)模式模型，定義了商業(yè)模式六要素，它包括：定位、業(yè)務系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值。他們之間相互影響，構(gòu)成有機的商業(yè)模式體系。


摘自：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理