入場短視頻是商家必經(jīng)之路,2019年的互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告指出,在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體增速放緩的大背景下,短視頻行業(yè)異軍突起,成為“行業(yè)黑洞”搶奪用戶時間。商家的訴求不同,選擇的變現(xiàn)途徑也不同。賬號過去的視頻案例數(shù)據(jù)如何,類似內容是否可延續(xù),視頻內容會吸引哪些客戶等,這些都是市場考量的標準。只有視頻內容質量高,商業(yè)價值才會凸顯。懂得短視頻帶貨背后的用戶掏錢邏輯,知道在視頻里面設置怎樣的痛點和轉折,能夠讓用戶立馬買單。電商運營視頻已經(jīng)成為很多短視頻自媒體運營者的首選。
從2017年4月,到2019年4月,中國短視頻APP日均使用時長從不到1億小時,增長到了6億小時,其中抖音、快手、好看視頻,占據(jù)短視頻前三,引領用戶數(shù)量和時長增長。在這種大環(huán)境下,各大品牌逐漸將戰(zhàn)場轉移到短視頻領域,如何搶奪短視頻用戶流量、實現(xiàn)變現(xiàn),是所有電商運營者必須認真思考的問題。
短視頻變現(xiàn)的五大途徑越來越多的企業(yè)都開通了自己的短視頻賬號,但并不是所有賬號都能實現(xiàn)轉化。"播放即服務、內容即廣告、粉絲即流量"想要提高轉化除了獲取大流量以外,還要掌握正確的變現(xiàn)方法。以下是短視頻變現(xiàn)的五大途徑:
直播:隨著電商平臺獲客成本提升,利用直播技術來引流,能夠降低獲客成本。年輕的、下沉市場消費者依賴意見領袖的引導。消費者對產(chǎn)品的個性化需求越強,越來越傾向于即時滿足替代延遲滿足。所以直播市場異?;鸨?,網(wǎng)紅主播的帶貨能力也越來越強。
植入廣告:擁有一定粉絲數(shù)的賬號,可以通過接廣告獲得盈收。在選擇廣告產(chǎn)品時,要選擇那些導向健康、與賬號內容調性相符的產(chǎn)品。用戶對植入廣告很容易帶有抵觸情緒,進而會影響到對賬號的評定。在選擇廣告植入方式的時候,需要考慮到賬號內容的一致性,讓用戶保持良好的觀看體驗。
開通電商櫥窗:擁有一定粉絲數(shù)的賬號,可以通過接廣告獲得盈收。在選擇廣告產(chǎn)品時,要選擇那些導向健康、與賬號內容調性相符的產(chǎn)品。
用戶對植入廣告很容易帶有抵觸情緒,進而會影響到對賬號的評定。在選擇廣告植入方式的時候,需要考慮到賬號內容的一致性,讓用戶保持良好的觀看體驗。
用戶轉化
雖然抖音開通了群聊、評論等功能,但它的社交屬性目前并沒有發(fā)揮實際價值。很多賬號運營者仍然習慣將抖音上累計的粉絲引流到微信、微博等社交平臺,進行深度交流合作。把社群作為粉絲的承接,這個過程就是把流量變成人。他加了你的微信好友,你就成功的把這一個流量變成了一個活生生的人。通過社群你還可以把人群進行細分,細分的好處就是你可以針對這些人群進行差異化的服務,讓用戶的體驗感更好。人群細分,不僅僅是為了進行差異化的服務,你的核心還是要做交易。
抖音官方獎勵
抖音官方也會對表現(xiàn)好的賬戶進行活動獎勵。參加抖音挑戰(zhàn)賽等活動,抖音官方給你活動獎勵。隨著短視頻的商業(yè)潛能不斷被挖掘,如今短視頻和電商強強聯(lián)手,更是吸引力一大波用戶。
選擇銷售的產(chǎn)品
銷售的產(chǎn)品是電商運營最關鍵的一個因素,最能體現(xiàn)你的優(yōu)勢,在選品時,我們一定要用發(fā)展的眼光去看,要結合用戶特性進行選品。
選品可以用下面幾種方式:
地方特產(chǎn):這樣的產(chǎn)品自帶特色,也能夠利用當?shù)氐奈幕曀讈硇麄鳟a(chǎn)品;
定制產(chǎn)品:但產(chǎn)品一定要符合時代的流行趨勢,比如今年的服飾比較流行的元素小雛菊,你就可以利用這個流行元素設計產(chǎn)品
小眾產(chǎn)品:可以找那些賣家很少但是利潤空間很大的產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品一旦發(fā)掘出來,一定可以取得不錯收益。
策劃產(chǎn)品銷售主要從標題、主圖和詳情頁三個方面進行策劃:
標題:用戶在搜索產(chǎn)品是,大都會選擇一個關鍵詞進行搜索。所以需要去收集市場行情里面的關鍵詞,然后運用到產(chǎn)品標題里面去,很多時候一個關鍵詞就能拯救一個產(chǎn)品。
主圖:產(chǎn)品的主圖一定要突出產(chǎn)品的亮點,比如一個細節(jié)的小裝飾,或者是產(chǎn)品的一個特殊功能等等。
詳情頁:商品詳情頁是留住客戶,讓客戶下單的最有力體現(xiàn),要對商品從外觀到功能全方面進行解讀,讓用戶能夠對產(chǎn)品有一個全方位的了解。
前期做好短視頻引流,利用短視頻引流,是目前最有效的一個引流方式。短視頻引流需要在文案和短視頻剪輯上都有一定的底子。
產(chǎn)品的售后服務是影響用戶回頭率的重要因素,做電商最重要的就是服務態(tài)度和售后服務。七天無理由退換貨、包運費險或者一年保修等,一定要給用戶一定的保障,才能讓用戶放心購買你的產(chǎn)品。
抖音的消費閉環(huán):精準匹配用戶與內容,抖音通過人工智能算法讓內容與用戶實現(xiàn)精準匹配。隨著用戶越來越多,平臺上的內容量持續(xù)增長,用戶關系鏈越發(fā)復雜,機器學習可獲取的資料越發(fā)豐富,個性化推薦內容的精度越來越高,用戶對內容越來越滿意,從而刺激內容生產(chǎn)者不斷生產(chǎn)內容,用戶持續(xù)消費內容,形成用戶與內容之間的消費閉環(huán)。“消費閉環(huán)”指的是對用戶與內容的匹配效率及效果進行優(yōu)化。
為形成“用戶一內容”的消費閉環(huán),抖音采取了以下措施:
抖音創(chuàng)建了內容篩選機制,對發(fā)布到平臺上的每條短視頻進行測試,從中篩選出備受用戶喜歡的、高質量的視頻,形成內容池,切實保證內容質量;抖音使用“協(xié)同過濾+內容推薦”算法將內容池中的內容與用戶進行精準匹配,為用戶推薦符合其需求與偏好的內容。
協(xié)同過濾算法可分為兩種類型:基于“人”的協(xié)同過濾算法,先通過用戶行為找到與用戶有著相同興趣與愛好的人,將用戶喜歡的視頻推薦給他們?;?ldquo;視頻”的協(xié)同過濾算法,首先通過分析全體用戶對視頻的偏好獲得視頻間的相似度,然后再根據(jù)用戶曾經(jīng)點贊的視頻記錄向用戶推薦同類視頻。但抖音的推薦系統(tǒng)存在冷啟動問題,即面對新用戶,系統(tǒng)缺乏足夠的數(shù)據(jù)來捕捉新用戶的興趣并向其推薦合適的內容。面對這一問題,協(xié)同過濾算法無法很好地發(fā)揮作用。
內容推薦算法有效地彌補了協(xié)同過濾算法的缺點。內容推薦算法通過視頻標簽發(fā)現(xiàn)同類視頻,根據(jù)用戶歷史觀看視頻、點贊視頻記錄向用戶推薦同類短視頻。視頻標簽可以通過人工的方式獲得,也可以從視頻內容中抽象得出。抖音平臺向用戶推薦的視頻中還有“關注的人贊了該視頻”的提示,通過這種方式,推測算法與社交關系網(wǎng)絡實現(xiàn)了有機融合。抖音平臺還會為用戶推薦非匹配內容,以帶給用戶新鮮感,防止用戶產(chǎn)生審美疲勞,拓展用戶的興趣標簽,使“用戶一內容”的匹配關系實現(xiàn)動態(tài)更新。為用戶推薦他們可能感興趣的人,豐富用戶的關系鏈,提高內容匹配的精準度。這些人可能是社交鏈好友、有共同好友的人、可能認識的人,也有可能是關注的人也關注的人、可能感興趣的人等。消費閉環(huán)對用戶與內容的匹配關系進行優(yōu)化,帶給用戶持續(xù)測覽、無法中斷的內容消費體驗,實現(xiàn)用戶留存。
這兩年,短視頻不僅俘獲了億萬觀眾,還成為各方資本追捧與巨頭大力扶持的對象,而諸如抖音、快手、B站、火山小視頻等app的云集,更是印證了行業(yè)的風口強勁。隨著5G時代的腳步,消費者在互聯(lián)網(wǎng)上消費風格越來越趨于邊"看"邊買了。最好的例子就是小紅書和抖音,在抖音不管是主動添加的邊看邊買商品,還是風氣帶動的某一類產(chǎn)品的消費,效果都讓人眼前一亮。“短視頻”+“電商”的運營模式,可謂是潛力巨大、前景可期。
從淘寶直播、抖音直播、快手直播、微信直播,到直播賣車、直播賣房,從網(wǎng)紅直播帶貨到CEO直播帶貨,隨著移動終端普及和網(wǎng)絡的提速,短平快的大流量傳播內容逐漸獲得各大平臺、粉絲和資本的青睞。從2017年開始,以抖音、快手為主的短視頻平臺就紛紛引入了淘寶、京東等電商平臺進行變現(xiàn),現(xiàn)在短視頻帶貨已成為新的流量增長和變現(xiàn)方式。
要在抖音短視頻做電商,首先要開通抖音櫥窗功能,開通抖音櫥窗功能需要具備的以下條件:
發(fā)布視頻 ≥ 10(公開且審核通過視頻),賬號粉絲量≥ 1000即可進階。抖音直播帶貨條件需要同時滿足實名認證+發(fā)布≥10個視頻+1000粉絲。
帶貨選品技巧:在抖音短視頻帶貨,選品的好壞決定了抖音帶貨直播內容產(chǎn)出爆發(fā)力的大小,以及抖音直播賺錢的利潤多少。在選品上把好關,非常重要。不管你是自己有貨源,還是依賴于招商合作,都要根據(jù)自己手中掌握的資源來決定賣什么,越是獨家資源,競爭優(yōu)勢就越大。時刻關注當下的流行趨勢、時下熱點、淘寶熱銷、抖音爆款,還有時令節(jié)氣、海外潮牌等。
在短視頻平臺上不斷出現(xiàn)帶貨類經(jīng)典視頻,這些短視頻以自身的搞笑、夸張、社交價值等擊中了用戶內心最柔軟的地方。但帶貨類短視頻不是簡單無腦、硬植入廣告的視頻,而是有劇情、有創(chuàng)意的作品。僅僅軟植入還不能帶貨,必須讓用戶意識到產(chǎn)品對他們有哪些影響,是否方便他們的生活,這樣才能轉化成流量。
對快手號和視頻進行推廣,是一個不斷擴大知名度和影響力的過程,如果我們可以掌握一定的策略,有利于讓快手營銷取得更好的效果。一個正確的策略可以用最低的成本實現(xiàn)最大范圍的推廣,而如果采用了錯誤的策略,那我們就會走彎路,浪費很多時間和精力。構建矩陣,全方位布局,矩陣是快手營銷中不得不使用的策略之一,同時也是宣傳、推廣的一個重要工具。對于入駐快手的品牌來說,矩陣相當于PRAC理論的方法論,主要包括兩個必須項:品牌快手號、用戶快手號。
以及4個選擇項:成員快手號、產(chǎn)品快手號、粉絲快手號、活動快手號。一旦構建起這種“2+4”矩陣,勢必可以讓快手號得到更好的發(fā)展。除了“2+4”矩陣以外,還有一些其他類型的矩陣也可以推動快手號的發(fā)展,例如,“1+N”矩陣、AB矩陣、三維式矩。“1+N”矩陣通常是指,在1個核心的品牌快手號之下,開設N個產(chǎn)品快手號,進而構成完整的推廣體系。這種矩陣比較適合主打產(chǎn)品的初創(chuàng)品牌,可以起到突出產(chǎn)品特色、強化賣點、影響目標群體的作用。
AB矩陣主要以品牌形象塑造為主旨,往往是品牌快手號與活動快手號的組合。兩個快手號可以同時發(fā)力,所以能夠有效避免信息混亂、定位不清等現(xiàn)象的出現(xiàn)。兩個快手號還可以分別完成硬性信息的輸出、軟性訴求的感化,有利于全面俘獲目標群體。三維式矩陣以品牌、產(chǎn)品、理念三個維度為基礎進行矩陣的構建,借助這種類型的矩陣,所有資源都可以被調動起來,有利于減少浪費、降低損失。
明確定位以后,關鍵詞和標簽也會隨之產(chǎn)生,這時我們需要記住,無論發(fā)布什么樣的視頻,都要考慮把關鍵詞和標簽嵌入進去,通過不斷重復來使其得到進一步強化。如果把快手營銷剝開來看的話,其實就是一個不斷重復的過程,只有不斷重復,才能在粉絲乃至快手用戶心中留下深刻的印象,形成真正的記憶點。
在當下這個新媒體時代,主動權掌握在粉絲手中,只要他們覺得你的視頻沒意思、很枯燥,就一定不會去觀看,更不會去推廣。首先,要確定一個“營銷核”,即前面提到的關鍵詞和標簽,然后圍繞著這個“營銷核”建立起一套完整的內容體系,創(chuàng)作受粉絲喜愛的視頻。其次,當確定好“營銷核”以后,未來的所有工作與策略,都要緊緊圍繞這個“營銷核”來展開,并對其進行進一步的拓寬、延展以及深化。這樣才可以實現(xiàn)真正意義上的重復、重復、再重復,從而使粉絲得到不同層面的推廣暗示。最后,為了避免干擾到粉絲對“營銷核”的準確記憶,我們一定不可以輕易改變“營銷核”。
短視頻電商運營其實就是將線下的生意搬到線上來做。所以它同樣有著各種不同的帶貨領域。這些領域就是你要確定的賽道。做短視頻電商最好專注于一個領域。首先節(jié)約你學習的成本。不同的領域帶貨商品、內容的打造都是不同的。同時做多個領域,你花費的時間會更長,而且還不一定做得好。其次,大多數(shù)用戶通過短視頻下單,會選擇專業(yè)性強的賬號。因為在用戶心中,專業(yè)的人做專業(yè)的事,更有保障。選擇自己更擅長、更易上手的領域?,F(xiàn)在人人都在搶占短視頻電商的紅利,想要在千篇一律的帶貨賬號中脫穎而出,賬號的人設就是必殺技。一提到omg就會想到李佳琦,一個形象鮮明有特色的人物形象,會幫助你獲取更多用戶的注意力。
打造電商內容,短視頻電商最終還是需要靠內容來吸引顧客。現(xiàn)在的用戶很聰明,帶貨視頻很容易就能被看出來是在營銷,但其實這并不影響銷售。需要掌握的是如何將商品進行包裝,如何切入用戶的痛點,為他們創(chuàng)造更多的消費需求。
除了饑餓營銷方式,喜茶的場景式營銷引起的場景式消費也是一個典型案例。在銷售過程中,通過人物、產(chǎn)品、場合等有關要素的組合,并且通過環(huán)境和氛圍的營造。使得消費者在消費中除了物質上的滿足外,還獲得更多的心理和精神上的滿足短視頻電商運營方案,以場景來觸發(fā)消費者的購物欲。
身臨其境:你去商場買東西,如果單件的家居用品堆成山放在一邊,你連挑選的欲望都沒有。把沙發(fā)、靠枕、茶幾、杯盞裝飾成一間客廳,你身臨其境,就會覺得這幾件物品搭配起來竟然那么漂亮,這時候就有了購買的欲望。這就是商家給消費者構建了一個消費場景。當產(chǎn)品的體驗也不足以令消費者為之買單時,商家必須給其建立一個適當?shù)膱鼍?,以氛圍來烘托,打動內心情感,消費者買下這件東西便順理成章了短視頻電商運營方案。
隨時性:微信、微博的盛行讓諸多網(wǎng)友深陷其中。無意間刷朋友圈,看到好友曬的照片,別人穿的某件衣服,戴的某塊手表,你覺得特別好看,這時就會觸發(fā)你的購買欲望。于是你問她在哪買的,她即刻將鏈接推送給你,你直接下單付款,還有些商家喜歡轉發(fā)消費者的買家秀,以此來刺激購買。在類似這樣的購買過程中,消費者本來是不帶有目的性的,完全是因為某個場景觸發(fā)了她,激起了購買的想法短視頻電商運營方案。
多樣性:我們在購物商場經(jīng)常能見到,一些服飾品牌會根據(jù)服飾的不同,設置與服飾相配的場景短視頻電商運營方案。比如戶外運動服飾,會搭設出小型的高爾夫場或是籃球場:耐克、安踏等運動品牌的門店為了營造青春活力的感覺,甚至會在門店模擬運動跑道。針對特定的客戶群體進行的場景設計,讓用戶一目了然,使場景式營銷變得更為多樣化和立體化短視頻電商運營方案。
在消費升級的時代,消費者的選擇更加多元化,他們早就不滿足于傳統(tǒng)購物中心里那些毫無新意的陳列和打折促銷活動,再加之電商行業(yè)的猛烈沖擊,使人們足不出戶就能輕松購物。對于當前大多數(shù)人而言,消費行為已經(jīng)不再是單純的“買買買”,而是多元化、個性化的消費訴求和網(wǎng)絡化的消費行為。場景式營銷就給消費者帶來了更多線下消費的測足感,搭建場景能夠滿足消費者多元化的需求。
做電商運營,最怕的就是自己摸索,不是錢的問題,是時間的問題。自己摸索出來或許需要好幾個月時間,但是這幾個月平臺規(guī)則會不斷出新,自己摸索也不一定是正確的,所以最好是找專業(yè)的運營老師指導,像AAA教育這樣專業(yè)的職業(yè)培訓機構,你能少走很多彎路,快速掌握初級技能,畢竟,賺錢才是重點。在當下的這個時間節(jié)點,最好的入局方式,就是系統(tǒng)、專業(yè)化的學習抖音運營的技巧,一步步將自己打造成短視頻變現(xiàn)操盤手。
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