作為一個新媒體運營人員,從剛接觸時的完全不懂,到有一定的投放思路,中間一定踩過很多的坑,一開始會不懂得看數(shù)據(jù)工具,會投放超級明顯的水號,花了錢引流來的只有那么幾個人。所以,甄別水號就十分重要,當然,甄別水號只是投放中非常容易跳出的坑,最難的部分還是自己要在工作慢慢總結(jié)投放的思路和策略,建立自己選號的標準,接下來了解一些新媒體人必知的KOL投放策略。
做為一名KOL投放人,最難的就是選號了。畢竟優(yōu)質(zhì)的賬號是有限的,很多人投了100多個賬號后,就感覺有點空虛了,因為很難找到好的賬號了,要么閱讀單價太貴,號主還愛答不理的,沒法下手,要么遍地都是刷量的賬號,真的太難了。
關(guān)注優(yōu)質(zhì)賬號,看互推賬號:很多育兒賬號的號主都有自己圈子,她們會互推些賬號。這就需要上下班路上,多關(guān)注賬號,看里面的互推消息了。這種情況比較少,不可能是尋找號源的主力。
用搜狗或者微信搜索:除了媒介推薦以外,自己也得拓寬號源。搜一些和高度相關(guān)的關(guān)鍵詞來找賬號。這里的關(guān)鍵詞最好是專業(yè)一些的關(guān)鍵詞。這種找號方式效率相對低些,要么找到的是幾萬閱讀量的大號,要么就是幾十閱讀量的小號,很少有腰部的賬號。
媒介推薦:靠譜的媒介真是太少了??赡芗?0個里面只有1個靠譜的媒介。說他們不靠譜,其實更應(yīng)該說他們不專業(yè),隨便推介賬號。當然,也會有些很專業(yè)的媒介,推薦一些質(zhì)量很好的賬號。這類媒介真是可遇不可求,任何一個工種,不管門檻高低,都有做的好的、不好的。
競品和有重疊用戶品牌投過的賬號:找賬號當然少不了看競品以及和自家產(chǎn)品有共同用戶群體的品牌。但是,這個選號范圍只是進入備選賬號池,最后還得根據(jù)自己的選號標準對賬號進行甄別,才能確定是否投放。投的多了以后,對競品投放習慣基本也會有所了解,比如某產(chǎn)品,有錢,廣投,那它家投過的賬號就要好好考慮了,而另外一個產(chǎn)品,能挖掘出好賬號,投放相對謹慎,看它家投放過的賬號,尤其是這個產(chǎn)品復(fù)投過的賬號,就會更靠譜一些。
如何評估賬號?初步選好賬號,當然要評估哪個賬號適合投放了。評估賬號的標準要結(jié)合自己的投放目標、投放流程來看,要根據(jù)測試過的數(shù)據(jù)評估到購買這個環(huán)節(jié)。具體來說,就是把從用戶點開文章到購買環(huán)節(jié)分解成一系列節(jié)點,有些節(jié)點的轉(zhuǎn)化率是不變的,那就直接預(yù)估某個數(shù)值,而文章引流這塊以及購買轉(zhuǎn)化率是變化的,就要根據(jù)之前的數(shù)據(jù)以及自己的經(jīng)驗去評估了。
投放中要避開哪些坑?
水號:雖然很多媒介以及投放人都會說,有些號雖然刷量,但是效果好??杀緛硗斗庞幸徊糠志褪强窟\氣了,還把那么大的風險放在一個水號上,就讓人感覺很不值得。所以很多人不愿意冒這個風險的。寧愿不投,也不會投刷量的賬號。
競品復(fù)投的賬號:很多媒介推薦賬號,都喜歡說哪個哪個競品復(fù)投過。但可能我和競品的目標還不一樣,有可能我為了賺錢,人家是為了獲客,目標不一樣就失去了參考價值。所以還是要根據(jù)自己對賬號的內(nèi)容、文章風格、吸粉來源、用戶屬性等等不同維度自己親手去分析賬號,不要死盯著競品投不投。
優(yōu)質(zhì)賬號:投放效果可能并不好,遇到這種情況也是很無奈,有的投放人在選號的過程中,看下面的評論,感覺評論多粘性肯定高,可恰恰是這類賬號,粉絲迷戀的基本是號主的人設(shè),如果自己能排在前面,那投放效果會不錯。但要是競品投過好幾輪了,鐵粉基本被洗完了,投放的效果就很一般了。相反,一些賬號留言不多,或者總是頻繁發(fā)廣告的,但無論是引流還是購買效果總有一個環(huán)節(jié)是超出預(yù)期的。
水號鑒別:微信可以利用第三方工具對意向KOL近三次推送進行分鐘級監(jiān)測,數(shù)據(jù)曲線可以一眼看出他的水分。如果后半夜增長迅猛,一眼就能看出來;微博可以查看博主全部微博,先看整體數(shù)據(jù)差量大不大,再隨機點擊單條微博查看評論,一定要按時間排序,看看回復(fù)時間是不是整齊劃一,接著可以看下評論內(nèi)容,主觀去判斷,再細一點的話可以隨機點擊幾個評論的用戶,看看評論用戶是否是真人用戶。
搞清到底是為了引發(fā)討論并提高知名度,還是單純的為了下載轉(zhuǎn)化或者銷售轉(zhuǎn)化,要知道每個產(chǎn)品的屬性不同,側(cè)重點就不同,千萬不要想著靠幾個KOL給你做銷售轉(zhuǎn)化,KOL影響的是他的粉絲,他其實沒有那么大的影響力。對于大宗產(chǎn)品而言,KOL能夠為他們帶來的更多是討論量和知名度的提高。對于那些對著銷售轉(zhuǎn)化有著迫切的品牌而言,相較于微博微信小紅書等KOL,電商平臺的主播可能更適合你們。
要搞清楚粉絲為了KOL還是為了內(nèi)容,粉絲粘性強的優(yōu)質(zhì)的KOL,往往有著強大的影響力,如果KOL基于你的廣告內(nèi)容進行創(chuàng)作,再不濟把你的廣告內(nèi)容放在KOL內(nèi)容的前半段可能還好,要是放在后面了,基本就涼涼了,尤其是現(xiàn)在比較流行的神轉(zhuǎn)折廣告。由于這些KOL人設(shè)太強大了,粉絲更多的是沖著這個“人”去的,而不是沖著內(nèi)容去的,所以會導(dǎo)致投放本身的投入產(chǎn)比不高。
眾所周知每個KOL都是有生命周期的,一個網(wǎng)紅的生命周期,可長可短,像那些已經(jīng)過了爆發(fā)式增長期的KOL,其實性價比真的不高了。通常來講,段子手背后都是有公司進行運營的,而運營段子手的公司也是人精,他們深知每個段子手的生命周期之短,所以他們會源源不斷的培養(yǎng)新的段子手,那么如何去尋找這些潛力股呢?其實很簡單,只要你平時多翻翻這些老牌段子手最近經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)哪個小號的原博,同時再看看這個原博的粉絲增長趨勢就行了,再找到那些增長迅猛的段子手賬號就對了,段子手公司急于變現(xiàn),這些潛力段子手賬號的價格相較那些老牌段子手而言往往也不貴,這就是我們很好的選擇了。
對于一些預(yù)算比較吃緊的項目而言,想投放一些頭部的KOL,還是挺難的,正文植入錢不夠,在KOL沒有別的項目的時候,還可以選擇評論區(qū)置頂。對于KOL而言,反正這篇推送也沒收入了,來個評論置頂?shù)闹踩胍矡o所謂。對于品牌方而言,人家頭部的KOL數(shù)據(jù)跟那擺著呢,花不了多少錢,不蹭白不蹭。所以微信公眾號評論區(qū)植入也是還不錯的方式。
自身品牌與KOL深度綁定,直接掐斷友商在同一KOL下的傳播,單個KOL的多次合作帶來的效果,能直接把KOL的粉絲變成品牌簇擁,愛屋及烏就是這個道理。
需求明確,剩下的交給KOL,“找工作直接跟老板談”“沒有中間商賺差價”講的都是這個道理,作為品牌方而言,最好直接與KOL(作者)溝通,別什么都交給代理,這個環(huán)境里面,絕大部分的代理承擔的都是傳話筒的功能。要知道品牌方確定核心需求才是重中之重,至于具體內(nèi)容怎么出,交給KOL就行了,粉絲是KOL的,又不是品牌方的,品牌方怎么可能有KOL懂自己的粉絲,不要把KOL當做小廣告,這樣的話還不如去投硬廣。
新媒體人必知的KOL投放策略,每個品牌方建立自己的KOL池,這不光是對自己了解行情的一個知識儲備,也是一個對老板交代的一個憑證。品牌方投放KOL一般不是代理媒介推薦的就是突然決定的,總而言之都是根據(jù)自己的主觀判斷去決定的。每次老板一發(fā)問,除了主觀臆斷以外,一點兒客觀的數(shù)據(jù)支撐都沒有,老板都懷疑你動機不純。如果你有了自己的KOL池,有KOL粉絲畫像,投放記錄,閱讀,互動,價格等數(shù)據(jù)的變化趨勢,老板不了解情況發(fā)出質(zhì)疑時,你直接把數(shù)據(jù)擺在他面前,比空口說白話有用多了。
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